Правила работы дилера

| |0 Comment

Политика работы с дилерами

Расширение зоны сервисного обслуживания и сокращение сроков поставки продукции – приоритетные задачи компании «Трансформер».

С этой целью разработана программа «Надежное партнерство», которая исходит из принципов взаимовыгодного сотрудничества и прозрачной работы каждого участника соглашения. Предложение партнерам – это скидки на продукцию, маркетинговая и информационная поддержка, обучение, техническое консультирование, поддержка в тендерах и другие виды взаимодействия.

В рамках программы «Надежное партнерство» компания «Трансформер» предлагает региональным партнерам создать коммерческо-сбытовой центр, организовать производство по технологии «Трансформер» или стать официальным представителем предприятия на закрепленной за данным партнером территории.

К участию в программе приглашаются все заинтересованные лица. Приоритетными для ООО «Трансформер» направлениями являются регионы Западной Сибири, Дальнего Востока, Поволжья, юга России и северо-запада.

В течение 2007-2008 годов к программе присоединились компании из 7 городов: Рязань, Ростов-на-Дону, Казань, Самара, Уфа, Пермь, Иркутск. При этом для каждого региона была разработана собственная стратегия продвижения продукции и технических решений.

Программа «Надежное партнерство» — это возможность предложить высококачественный продукт на региональном рынке с учетом всех особенностей технической и ценовой политики на данной территории. Благодаря этому продукция и технические решения «Трансформер» станут ближе для многих клиентов.

Партнер — юридическое лицо, которое заключает партнерский договор с ООО «Трансформер» и осуществляет хозяйственную деятельность на определенной территории, предлагая для потребителей электротехническую продукцию и услуги под маркой «Трансформер».

Преимущества партнерства:

Требование: у компании-партнера должны быть специалисты, обладающие опытом продаж электротехнического оборудования.

Пожелания:

Для получения более полной информации заполните анкету.

Если анкета соискателя представляется компании «Трансформер» перспективной, с предприятием заключается начальный договор сроком на 1 год. Если во время первого года работы компания четко следовала правилам и требованиям предприятия, зарекомендовала себя как активно развивающаяся организация, с нею подписывается дилерский договор.

Дилер (авторизованный) — юридическое лицо, которое заключает дилерский договор с ООО «Трансформер» и осуществляет хозяйственную деятельность на определенной территории, предлагая для потребителей электротехническую продукцию и услуги под маркой «Трансформер» по итогам определенного срока сотрудничества в качестве партнера.

transformator.ru

И всеже, задача производителя заключается вовсе не в продажах. Чтобы заниматься дистрибуцией эффективно, нужно иметь уникальные навыки и технологии, этот бизнес связан с обслуживанием большого количества клиентов, с которыми работают специально подготовленные сотрудники. Это системы учета, контроля и управления товарным и денежным движением. Чаще всего необходимые финансовые и человеческие ресурсы компания просто не может высвободить из производства, к тому же построение с нуля непрофильного бизнеса – дело непростое. Поэтому, как и отмечал выше, обычно собственный отдел продаж занимается прямыми поставками в масштабах своего региона.

Дилеры в маркетинговом канале

Цель дилера в отличие от иных посредников заключается в обслуживании конечных потребителей в с помощью работников необходимой квалификации. Дилерство характеризуется разнообразием форм обслуживания покупателей, большим, чем дистрибуция. Дилеры применяют методы продажи с помощью продавцов или самообслуживания, проводят консультации покупателей, осуществляют продажи через автоматы, по каталогам, по телефону и используя другие средства современных коммуникаций.
К основным формам дилерства относят:

  • специализированную торговлю (узкий ассортимент специального товара);
  • торговлю со смешанным ассортиментом (универсальную торговлю большим ассортиментом товаров);
  • установку, монтаж оборудования по заказу клиента;
  • ремонт и сервисное обсуживание клиентов;
  • Розничная торговля

    Основной объем обслуживание покупателей приходится на розничных торговцев. Совокупность розничных торговых предприятии и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей, представляет собой розничную торговую сеть.

    Основными функциями розничной торговой сети являются: закупка товаров, продажа товаров, транспортировка, хранение, принятие риска, финансовая деятельность, информирование рынка, получение информации о рынке, подсортировка, подработка и приведение к товарному виду.
    Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора из широкого и глубокого ассор­тимента, недалеко от места работы и жилья, в удобном количестве.

    Экономика дилера

    Валовой доход торгового предприятия – это выручка от реализации товаров услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров. Валовой доход состоит из трех частей:

  • Сумма денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи (товарооборотом) и ценой их приобретения. Эта часть представляет собой торговую надбавку.
  • Поступления за оказанные услуги и выполненные работы (подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и т.д.)
  • Прочие доходы от неосновной деятельности (сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других предприятий, от ценных бумаг, принадлежащих предприятию и др.)
  • Экономическое назначение валового дохода – возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли.
    Основная часть валового дохода в классическом случае формируется за счет торговой деятельности. В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле:

    ВД = Н + У + П

    ВД – валовой доход
    Н – надбавка торгового предприятия
    У – стоимость оказанных услуг
    П – прочие доходы.

    Получение «У» и «П» снижает зависимость дилера от коммерческой прибыльности. Так, например, дилер может использовать предложение основного товарного ассортимента, как магнит для привлечения внимания клиентов к предлагаемым сопутствующим услугам.
    Прибегнув к услугам дилера, покупатель обнаруживает множество решений его проблем и, чаще всего, делает незапланированные покупки дополнительных услуг. Это приводит к тому, что коммерческие операции (торговая надбавка) перестает быть главным источником прибыли дилера.

    С точки зрения этой стратегии торговое предприятие выбирает политику цен, позволяющую “ликвидировть” товар и обратить его в денежные потоки в минимальные сроки, по цене, обеспечивающей скорейшее движение этих товаров. Иногда это может идти в разрез с позиционирванием товара, выбранного фирмой-производителем.

    Говоря о финансовом маржинальном доходе, необходимо описать понятие товарного кредита, — как следствие подписанного договора и оговоренных в нем условий оплаты товаров, представленных на реализацию.

    Период погашения товарного кредита – срок оплаты товаров согласно договорным условиям поставки. Период товарооборота – срок оборачиваемости товаров, представленных на реализацию.
    В случае, когда период товарооборота меньше, чем срок погашения товарного кредита по этому товару, розничный продавец может инвестировать выручку в другие проекты, например в краткосрочные ценные бумаги или в закупку дополнительного объема товара для реализации.

    Создание дилерской сети

    Альтернативы распределения

    Первый шаг создания дилерской сети заключается в определении задач, которые вы хотите решить создавая распределительную дилерскую сеть. В зависимости от маркетинговых характеристик товара, целевой аудитории и рыночной коньюнктуры предстоит определить общее число посредников в канале, иначе говоря, интенсивности распределения.

    Имеются три альтернативы:

    • интенсивное распределение;
    • избирательное распределение;
    • эксклюзивное распределение.
    • Соотнесение маркетинговых характеристик товара, рыночной коньюнктуры и описание обоснования выбора одной из альтернатив — увы, не является целью даннгой статьи. Это — совершенно отдельная тема.

      Тем не менее совсем обойти эту тему было бы не верно. Остановимся на описании альтернативных целей распределения:

      Цель интенсивного распределения – охват широкой территории. Такой метод обеспечивает максимальный контакт потребителей с товарами и предполагает, что в каждой торговой точке, где продуктом могут интересоваться потенциальные потребители, он имеется в наличии.

      Избирательное распределение означает использование ограниченного числа торговых точек на каждой территории. Это позволяет отбирать лучших среди участников канала, избегая повышенных рисков. В то же время такая стратегия возлагает большую ответственность на посредников в части продвижения товаров. Обычно ее используют для товара, который можно отнести к хорошо известным торговым маркам и которые характеризуются высокой степенью лояльности к бренду.

      При избирательном распределении производители выигрывают от более высокой лояльности участников канала и их готовности сотрудничать. Розничные торговцы, к примеру, знают, что им гарантирован некий объем продаж, они испытывают меньшую конкуренцию со стороны продавцов, если сравнивать с интенсивным распределением.

      Эксклюзивного распределение характеризуется ограниченным числом посредников для каждого региона. При такой форме производители сохраняют максимальный контроль над рынком, а маркетинговые характеристики товара или маркетинговая стратегия фирмы не требуют присутствия товара «на каждом углу», в каждом торговом центре.

      Дилерская карта рынка

      Руководствуясь стратегией и задачами, стоящими при создании сети, необходимо провести анализ существующих дилеров. Для начала необходимо составить что-то наподобии «дилерской карты рынка». Такая карта представляет собой список рыночных посредников, которые согласно вашей стратегии распределения способны решать поставленные задачи. Легче всего карту рынка вести по началу в виде таблицы со следующими графами:

      1. наименование;
      2. контакт;
      3. классификация (если речь о ритейле, классификацию ритейла можно взять тут);
      4. ассортимент, уровень услуг;
      5. наличие конкурентного товара, марок;
      6. уровень мерчандайзинга;
      7. уровень локации;
      8. собственная рекламная активность;

      Количество граф таблицы можно расширить, в зависимости от необходимости учета иных покателей деятельности дилера, ну и естественно, в зависимоти от специфики работы дилера (сфера услуг, ритейл, сегмет b2b).

      Составленная карта рынка позволит:

    • определить количество потенциальных дилеров в сети;
    • провести выборку;
    • проанализировать конкурентную среду;
    • оценить затраты на маркетинг продвижения;
    • спланировать рекламную компанию;
    • проанализировать затраты на транспортную логистику;
    • спланировать менеджмент построения и дальнейшего обслуживания сети;
    • Все сформулированные задачи должны быть иметь цифровые показатели, сроки выполнения, времянные вехи для контроля исполнения. Самое главное, чтобы задачи были достижимы и сформулированы понятным для исполнителей образом. К примеру рост количества розничных точек можно описать следующей задачей:

      Задача на неделю для тогового представителя.

    • должен быть подписан минимум 1 новый договор о поставке продукии по дилерам, удовлетворяющим оговоренным характеристикам (максимум 3, ограничение максимумом, коллегам, должно быть вполне опнятно).
    • по ранее подписанным договорам прошлой недели должны состоятся отгрузки товара.
    • по состоявшимся ранее отгрузкам должны быть оформлена выкладка товара и размещено промо-оборудование.
    • Для руководителя созданием дилерской сети должны также быть сформированы бфть определены показатели и поставлены задачи.

      Менеджмент

      Проделав всю предварительную работу необходимо разобраться с тем, какими силами вести переговоры, обсуждать условия поставок, осуществлять первые пробные отгрузки товара, реализовывать первые программы продвижения. Естественно, что речь идет о формировании некой структуры управления дилерской сетью, стоит только обратить внимание, что задачи построения дилерской сети и задачи регулярного менеджмента при сформированной сети — разные задачи, соответственно и менеджмет должен быть различен. Менеджмент — это не только кадры, но и вся система управления: от постановке задач, формулирования показателей текущей работы, до умения реализовывать зачастую проектные задачи, когда не сформированы стандарты регулярного менеджмента: товар+продвижение -деньги+лояльность.

      Процесс на этапе «договоренности» и первых отгрузок, обсуждения программ продвижения и стимулирования сети принять навывать вхождением в ритейл. Квалификация торговых представителей производителя в период вхождения должна отличаться от квалификации сотрудников осуществляющих допоставку продукции, контрполь за дебиторской задолженностью и реализующий отработаттные программы стимулирования сети.

      Ключевые показатели работы при формировании сети

      На период построения дилерской сети в приоритете следующие показатели:

    • общее количество дилеров, кол-во дилеров по категориям;
    • прирост дилерской сети в ед. времени;
    • количество отгрузок, кол-во отгрузок товара с минимальными сроками кредитования;
    • рост дебиторской задолженности в соотнесении с ростом кол-ва дилеров;
    • договоренности о мерчендайзинге, кол-во требуемого оборудования для выкладки и демонтсрации;
    • договоренности о акциях стимулирования.
    • Все перечисленные показатели и иные, которые вы посчитаете разумными для контроля также можно вести и анализировать в дилерской карти рынка, добавив соответствующие графы.

      Стимулирование торговой сети

      Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки. Все это называется маркетинговым каналом. Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта.

      Маркетинг изменил отношения между производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином и потребители купят данный товар.
      Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.
      Прибегая к стимулирующим мероприятиям: мерчандайзинг, трейд маркетинговые акции, сейлз промоушн, предприятие может достичь различных целей:

    • Включение товара в ассортимент магазина;
    • Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью;
    • Противостоять акциям конкурентов;
    • Оживить обстановку на месте продажи товара.
    • Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности — продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.

      Приемы стимулирования торговой сети

      Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию — продвижению продаж.
      Приемы операций “стимулирование — торговый посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.
      Финансовые льготы.
      Существует несколько видов скидок:

    • скидки, связанные с внесением товара в каталоги;
    • скидки на количество покупаемого товара;
    • возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца;
    • Скидки, связанные с первичным включением товара в ассортимент. Это наиболее часто используемый прием стимулирования продаж. Эта скидка применяется на всех этапах сбыта и предоставляется крупным торговым посредникам , оптовикам, розничным торговцам. Размеры скидки зависят от размера заказа и колеблются в пределах 5-20 %. Она очень проста в применении, а так же в том, что касается контроля; кроме того ее эффективность может быть определена уже по получении следующего заказа.
      Скидки на количество. В целях обеспечения равномерности движения собственных товарных запасов предприятие может предоставлять скидки оптовикам и розничным торговцам в строго определенные моменты жизненного цикла товара. Чаще всего это происходит на стадии роста.
      Чтобы не стать дискриминационной, скидка на количество в данный момент времени должна распространяться на всех участников коммерческой деятельности; ее размеры устанавливаются предприятием в зависимости от заказанного количества товара.
      Таким образом предприятие вознаграждает посредника за создание запаса товара. Акция должна быть кратковременной; в противном случае она может негативно повлиять на будущие заказы.
      Возмещение за рекламу. Производитель требует от посредника прямого сотрудничества: размещения рекламы на месте продажи, внесения о товарах данной марки в рекламную документацию, выгодного размещения своих товаров в торговом зале и так далее.

      Стимулирование торгового персонала

      Очень часто стимулирование посредников состоит в проведении конкурса, в котором каждый может выиграть приз, получив определенное количество очков. Очки можно заработать, выступая организатором мероприятий по стимулированию, пройдя профессиональную переподготовку или каким-либо иным, предусмотренным конкурсом, способом.

      Раздача образцов. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы, не имеющие коммерческой ценности, для их личного пользования. Такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.
      Совместные акции производителей и посредников. Эти акции представляют собой операции по стимулированию, сопровождаемые играми, направлением “загадочных клиентов”, а также стимулированием, обращенным к потребителю. Они – плод совместной работы специализированных агентств, производителей и посредников.
      Конкурсы витрин. Конкурсы на лучшую витрину организуются производителями в рамках стимулирования продаж и преследует цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течении ограниченного периода времени. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем.

      www.marketch.ru

      Построение и развитие дилерской сети

      1. Что такое дилерская сеть?

      Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

      Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

      Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

      2. Как построить дилерскую сеть:

      2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

      Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика. Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера. Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

      Ресурсы дилера:

    • Клиентская база; (секреты успешной работы с клиентской базой)
    • Знание региона;
    • Административный ресурс;
    • Финансы.
    • Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

      2.2 Проработать стратегию захвата региона

      .
      Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе. Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата. Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

      Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение. Вполне возможно он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы. Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе и вероятность достижения им успеха.

      Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

    • Понимание коридора вознаграждения представителя;
    • Образ мышления потенциальных партнеров;
    • Стратегию поиска клиентов дилером;
    • Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
    • Анализ предложений альтернативных поставщиков;
    • Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

    3. От теории к практике

    Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.

    Привожу наши диалоги:

    • — Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
    • — Более 90 %.
    • — То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
    • — Да.
    • — Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
    • — Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.
    • — Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
    • — Но наш бренд более известен.
    • — Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него будет новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
    • — Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.
    • — Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?
    • Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.

      4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

      Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.

      Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда у товарной матрицы есть реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально, и высокорисковано. Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов. Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.

      5. Давать ли дилеру эксклюзив?

      Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
      Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:

      Строим некую иерархию:

    • 1. Главный дистрибьютор;
    • 2. Крутой дилер;
    • 3. Официальный представитель.
    • Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится, и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:

    • 1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
    • 2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
    • 3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.
    • И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают. То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один экслюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и тот кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю. И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.

      Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке. Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает чаше всего успешно. Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе.

      salers.ru

      Работа дилером — принцип и особенности

      Принцип работы дилером

      Дилер приобретает товар, оплачивает его продавцу и затем получает полную свободу при реализации его. Продавец уже не имеет права предъявлять никаких имущественных претензий. Вот почему дилера нельзя назвать посредником, в полном смысле этого слова. Товары он может приобретать как оптом, так и в розницу. Обычно по договору дилер имеет право продавать товар только на определенной территории.

      Особенности работы дилера

      В работе дилера имеется ряд нюансов, которые необходимо знать тем, кто планирует заняться этим родом деятельности. Согласно договору дилер должен обеспечить такой объем продаж, чтобы получать существенную прибыль. Для этого нужно выполнять существующие планы реализации товаров. Нужно поддерживать высокий уровень и квалификацию своих сотрудников, работающих на дилера, чтобы организовать своевременные и надлежащие продажи товаров. Дилеру настоятельно рекомендуется иметь собственный склад для товаров, так как почти всегда объемы продаж большие и всю продукцию не удастся продать за один заход. Для более быстрой и качественной реализации товара дилер может и должен проводить различные рекламные акции по продвижению и популяризации своего товара. Для этого можно проводить презентации, на которых выставлен товар, оставлены перечни ассортимента. Еще дилер должен работать в тесном контакте с продавцом, чтобы в любой момент мог получить необходимые требования и рекомендации от него. Важной задачей дилера также является исследование рынка, чтобы представлять, в каких регионах товар более востребован, в каких менее, где цены выше, а где ниже. При грамотном исследовании рынка объемы продаж могут вырасти в несколько раз, что и является первостепенной задачей дилера. И продавцу, и дилеру нужно постараться создать наиболее оптимальные условия для работы, чтобы их сотрудничество проходило плодотворно и взаимовыгодно. В таком случае прибыль (главная цель сотрудничества) и тем и другим обеспечена.

      Интерес к этой работе среди простых граждан понятен, ведь, по сути, дилером может стать любой. Однако, для прибыльной работы вам понадобится целый ряд важных деловых качеств, присущих людям из сферы бизнеса.

      www.asks.ru

      Это интересно:

      • Вредные вещества на судне ПРИКАЗ Госкомрыболовства РФ от 27.05.99 N 134 "О ВВЕДЕНИИ В ДЕЙСТВИЕ "НАСТАВЛЕНИЯ ПО ПРЕДОТВРАЩЕНИЮ ЗАГРЯЗНЕНИЯ С СУДОВ ФЛОТА РЫБНОГО ХОЗЯЙСТВА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ" 11. Предотвращение загрязнения вредными, не являющимися нефтью веществами 11.1.1. Правила сброса в открытое […]
      • Сколько стоит заключение брака Сколько стоит заключение брака? Свадьба, несомненно, одно из самых радостных событий в жизни каждого человека. Однако подготовка к церемонии обычно связана с немалыми физическими и финансовыми затратами: бронирование ресторана; выбор меню для неофициальной части; […]
      • Интеллектуальная собственность в америке Ни в одном государстве не придается такое громадное значение охране интеллектуальной собственности, как в США. Это и понятно: достижения, которые позволили Америке стать лидером мировой экономики, были бы невозможны, не поощряй наш закон – а вместе с ним и все общество – […]
      • Если вы стали жертвой клеветы Клевета в интернете и наказание за неё Содержание С развитием сети Интернет кибер пространство стало «платформой» не только для общения, но и для совершения преступлений. Причем в последнем случае продвижение и развитие идет семимильными шагами. Основным моментом для […]
      • Заявление о снятии с учета ип в качестве налогоплательщика енвд Порядок снятия с учета ЕНВД в 2017–2018 годах (сроки, заявление) Снятие с учета ЕНВД - 2017 и 2018 годы не изменили данную процедуру - может быть как обязательным, так и добровольным. Как правильно осуществить уход с вмененки, рассмотрено в нашей рубрике «Снятие с […]
      • Штрафы гибдд 2018 проверить по номеру автомобиля великий новгород Как проверить штрафы ГИБДД по номеру водительского удостоверения/по правам (видео) Проверить штрафы ГТБДД по водительскому удостоверению сегодня не представляет собой трудности, для этого необходим только интернет и исходные данные удостоверения водителя. Очень важно […]
      • Сиделка в королеве без проживания Найти работу сиделкой в Королеве без посредников На сайте НашаНяня.ру вы сможете найти работу, которая подойдёт именно вам! Результаты поиска вакансий в Королеве: 1 - 37 из 37 Размещена: 11 дней назад Контактное лицо: Ольга Олеговна С. Оплата: 140 руб/час Дата начала […]
      • Продлить страховку на авто Продлить страховку на авто Получите квалифицированную помощь прямо сейчас! Наши адвокаты проконсультируют вас по любым вопросам вне очереди. Продлить ОСАГО онлайн — как продлить страховку на автомобиль через интернет? Пролонгация полиса ОСАГО Еще совсем недавно […]